¿Capacitar en negociación o en ventas?

Los fundamentos son los siguientes: Es más beneficioso negociar tarde en el proceso de ventas Cuando a los vendedores se les concede latitud para negociar, suelen querer negociar muy rápido durante el contacto de ventas, sin tener aún buena información sobre el cliente y la situación. Un buen proceso de ventas (me refiero a la venta consultiva y el método SPIN, no a la venta tradicional), muy pocas veces requiere llegar a modificar términos contractuales, ya que el diálogo de ventas es un diálogo muy preciso y centrado en el mundo del cliente, de manera que antes de ofertar, se obtiene mucha información para realizar propuestas con altas posibilidades de aceptación. La experiencia de Neil Rackham, creador del Método SPIN de Ventas Rackham ha investigado científicamente este tema y llegó a la conclusión que cuando a los vendedores se les concede autoridad para negociar plazos o precios, tienden a ofrecer facilidades o descuentos muy rápido en el contacto de ventas y, por lo tanto, se lanzan a negociar y no procuran vender basado solamente en sus habilidades de persuasión, conocimiento del producto o servicio, o la idea de solucionar un problema al cliente. ...[Leer más]