“Al tener una altísima orientación hacia el cliente, la venta consultiva eleva sustancialmente las posibilidades de generar ventas”, afirma Guido Brítez.
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Cuando un negociador no genera argumentos persuasivos, lo más probable es porque previamente no logró conectarse con la contraparte, y no obtuvo información sobre éste y su mundo.
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“El vendedor consultivo y el negociador eficaz son curiosos respecto al mundo del otro y ven su gestión como “solucionadores de problemas”, indicó Guido Brítez.
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“Negociamos rutinariamente y siempre estamos tratando de persuadir a nuestros seres queridos, compañeros de trabajo, al comprar algo, al decidir una cena con amigos o fijar una fecha y hora de reunión”, indicó Guido Brítez.
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“Cuando a los vendedores se les concede latitud para negociar, suelen querer negociar muy rápido, sin tener aun información sobre el cliente y la situación. Nunca negociar antes que sea absolutamente necesario. Usar primero las habilidades de ventas”, ...
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“La venta tradicional es cortoplacista y focaliza en la transacción, mientras que la venta consultiva prioriza la relación, la creación de confianza y el largo plazo”, precisó Guido Brítez.
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“La conversación no directiva consiste en explorar información sobre “la contraparte y su mundo”, generalmente con el objetivo de persuadirla, lo cual lo convierte en una poderosa herramienta de comunicación en las conversaciones de liderazgo, coaching...
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“Cuando un cobrador procura conseguir un pago o una nueva fecha de pago, con argumentos que no tienen relación con el mundo del deudor, el “acuerdo” generalmente carece de compromiso”.
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Puede sorprender, pero en realidad negociar requiere más habilidades humanas que habilidades comerciales, tales como la empatía, la escucha activa, tolerar pensamientos diferentes al propio y poseer muy buenas habilidades de indagación, relata Guido...
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La clave para llegar a acuerdos está en procesar los motivos de “porqué la gente quiere lo que quiere” y no en procesar “lo que quieren, lo que verbalizan”, que es lo que más hacen los negociadores no hábiles, apuntó Guido Brítez.
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El verdadero objetivo de la herramienta no es la mera evaluación, sino la búsqueda constante de maneras de potenciar el desempeño de los colaboradores, nos recuerda Guido Brítez.
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GUIDO BRÍTEZ
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SUNERGOS La inteligencia emocional, o el manejo inteligente de las emociones propias y de los demás, es clave en la gestión telefónica de cobranzas. Eso significa que el gestor de cobranzas debe tener la capacidad de ...
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Todos llegamos a una etapa de crecimiento profesional donde nos preguntamos cuál es el siguiente paso que debemos dar en pos de nuestro desarrollo. A continuación, te presentamos algunos cursos que te ayudarán a seguir alcanzando tus metas.
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